花稚子怎么样,花稚子打底衫好吗

时间:2019-10-12 03:17:51阅读:153

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通常一定的流量代表最后的业绩,客流代表最后的业绩一个产生。如果客流下降意味着最后业绩很有可能下降。
 

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“过去是品牌商一直骂零售方,是一种对立关系。我们现在双方能坐下来,谈价值上的共融,我觉得本身是一个突破。未来过2、3年会发现今天是一个革命的起点,很不容易。”

 

8月20日,在主题为“银泰新零售驱动新制造”的座谈会上,联商网零售专家潘玉明高度评价了服装品牌ILOVECHOC与银泰的深度合作。

 

他认为,过去的商场只是一个场地,品牌入驻看重的无非是自然的客流,除此之外很难得到更多帮助。而作为零售方的商场往往也只是一个房东的角色,对于卖货这件事情毫无掌控力。

 

银泰和ILOVECHOC的合作无疑打破了这种彼此无关、甚至对立的状态。从定制适合的服装,到后期在喵街上推送给合适的人,银泰帮助品牌完成了一个全链路的商业闭环。

  

ILOVECHOC创始人赵烈江:银泰可以帮我们做“快反”

 

ILOVECHOC是先做T恤衫为主,渐渐发展成全品类的女装,我们线上体量不大,主要在线下为主,线上只是依托线下渠道。


 

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2012开始我们第一家店是开在庆春银泰,到后来,大半银泰店都在合作。很多市场信息、商业信息,也是从银泰这边获得,合作比较深入,会经常有沟通。

 

沟通就有契机,我们想做“快反”。“快反”是非常好的模式,它不仅仅是库存控制,同时也是对于当下设计流行东西一些元素把控。

 

对服装公司来说,一年两次订货会,比如10月初,开秋冬订货会。开完以后把明年开始到6月份要上市的产品都一次性设计好, 这就意味着,时尚的潮流度你没有办法第一时间去把控。

 

最要紧、致命的一点是你没有办法在10月份去判断明年1—6月份市场发展的动态、商业布局。

 

对整体市场规模、销售的预期也是盲目的,订货会10月份下来,就要把明年半年的单子要下掉。下不足立即受到影响,所以理论上来说最合理的供应、营销模式是今天设计出来,明天上市。

 

四季青档口就是这种模式。一大早要设计什么东西,整个市场里逛一圈,谁家什么东西卖的好,谁家什么面料卖的好,然后下午把面料汇到小工厂,几十个人开干,裁、弄,版式什么都很快。第二天早上就上市,客户也上门。他的反应速度非常快,这是最理想的模式。

 

这两种模式中间,怎样找到一种平衡,既能控制最当下设计的趋势,又能把控你的库存,让你的库存少一点甚至没有。那就是“快反”。


 

和银泰谈的做“快反”,是结合当下的元素,准备些款式。比如彩条T恤是今年的一个流行元素,上市以后,虽然绝对量不是很大。但是可以看得出转化率比较高,这是奇迹。


 

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所以,我们现在是1个亿销售目标,下单的时候下8000万,保证上市的时候有足够的款在门店呈现出来。剩下2000万,或者20%的增长,3000—4000万的货从哪里来?

 

从四季青逻辑思维里面来。我看看现在最流行什么?再出一点。现在有什么现货面料,我拿来可以做一点。

 

与银泰合作的这个过程,不仅仅是从产品设计研发到店的过程,因为有这样的合作,产品可以更充分通过银泰会员体系推送,让大量、更精准的客群能看到,这个是最关键。

 

比如我们现在设计出来T恤,等到客户看到已经是冬天,那就没有人想买。如果能在上市第二天让他看到这个信息,那么成交机率会大大提升。

 

另外,银泰的数据分析可以给我们一个可能的方向,帮我们把产品导向更精准、最简单、最直观的价格。告诉我们哪个价格带应该是比较敏感,比较有优势。


 

银泰百货商业智能数据分析专家春灵:闭环的价值是无限的

 

今天线下百货遇到很多问题。

 

第一,我们的消费者其实是被大量分流。比如今天影响线下百货也就是女装最大的竞争对手,最大的影响往往是网红店,

 

第二是线下女装的“拉新能力”。今天要拉新,有可能做一些很基本的款,或者大众特别喜欢的一些款,但是有可能会为了去迎合更多人需求,把自己牌子做烂,最后个人风格没有了。

 

另外一个极端,今天不拉新,保持这个风格不变。但今天已经不是十几年、20年前,客人所接触到信息是非常多,完全可以被各种信息打扰,如果不去做拉新,这个客群会越来越小。

 

银泰背后有阿里数据的一个支撑,它可以在这些点上做优化。


 

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赵总给了我们一个很好的信息。他把ILOVECHOC的设计师认为的因素点,比如说风格,可爱风、性感风应该是什么样子的,做了图片解说。

 

如果按照我理解这个可爱风抓数据,很有可能会出现差异。所以,我们在前期跟设计师做了语义统一。

 

当我们这套东西理解完以后,数据输出的时候就会相对容易一点,这样我们输出给赵总的东西是基于它的语言体系的数据。

 

我觉得ILOVECHOC很厉害一个点是包括彩条T恤,他没有盲目去抄,而是在自己原有的风格下面去做。

 

我们传统是一个横向。今天把这个货设计出来后,摆到店铺等客人来,客人来正好撞到就介绍一下。撞不到永远都不知道。我今天通过喵街这个货人匹配,把这个产品给到最初潜力客群。那波人就是喜欢,形成这个闭环。

 

闭环形成就会发现,这款拉新比例比一般的好很多。

 

除了前面拉新以外,还有一个是“联动”。

 

今天我们很多客人,包括商场里面客人、外面的人其实不知道女装。比如今天买化妆品的女生,难道就没有买女装需求?肯定有需求,但问题是今天不知道,你没有办法让他知道楼上有ILOVECHOC。

 

比如ILOVECHOC马上那一款,我们可以和化妆品联动来卖。我也算出来ILOVECHOC喜欢这款衣服的人,她最喜欢哪种化妆品。消费者因为那个化妆品进来看的,她会看到这款衣服不错,觉得这个衣服跟我的感觉很像。

 

过去线下很难搞,现在有喵街以后,你今天给他的产品,本身就是按照你的需求设计出来。

 

货品开发这个事情,一旦也被我们攻克下来后,大家可以想象这是闭环,闭环一旦产生,价值是无限的。

 

银泰百货商品中心女装部蔡竹菁:我们三方痛点有交叉,所以一拍即合

 

坦白讲是我们三方有各自不同的痛点。这些痛点有一些交叉的部分,所以我们最后才能一拍即合把这个事情推动下来。

 

我这边的痛点是在于,以前我们甲方提供一个经营场所,我只是卖铺给你。你在我这个铺里面得到一些自然的客流,可以经过柜台的周围。

 

选择少的时候,比如ILOVECHOC一天有300人。现在可能面临分流,一天经过ILOVECHOC家只有30个人。

 

所以这个时候,我们就要突破以前那个人找货的模式,让货去找人。

 

通常一定的流量代表最后的业绩,客流代表最后的业绩一个产生。如果客流下降意味着最后业绩很有可能下降。

 

这样一个背景下,其实我们商品中心非常急切、非常迫切帮品牌提升它单位的销售坪效。

 

这个坪效不一定是场内产生的销售。而是怎么样突破这个地域的限制,让他在这个40方或者50方,甚至100方一个柜台之外,还能带给他更多销售增量。

 

这样一些背景之下,我们才孕育出通过三方痛点结合,做深度定制和闭环的销售。